Vendre en B2B : prospecter, convaincre, fidéliser
Formation en intra-entreprise construite sur les vrais clients, prospects et offres des participants. Chaque technique est rejouée en jeu de rôle jusqu'à ce qu'elle passe, et chacun repart avec son script d'appel, son guide d'entretien et son plan de compte.
Les modules
V1 : commerciaux, dirigeants, toute personne qui ouvre de nouveaux comptes. V2 : commerciaux, chargés d'affaires, dirigeants qui mènent leurs rendez-vous. V3 : commerciaux, chargés de clientèle et de comptes, dirigeants.
Prospecter et obtenir des rendez-vous
Commerciaux, dirigeants, toute personne qui doit ouvrir de nouveaux comptes · 7 h de formation effective, de 9 h 00 à 12 h 30 et de 13 h 30 à 17 h 30, pauses en plus · 4 à 10 personnes
- Définir ses cibles prioritaires à partir de critères écrits et les qualifier avant de les contacter
- Formuler sa proposition de valeur en une phrase compréhensible par un non-spécialiste
- Présenter un pitch d'accroche de 30 secondes en quatre temps
- Conduire un appel de prospection structuré, y compris le passage d'un barrage, jusqu'à la prise de rendez-vous
- Rédiger une séquence de relance écrite (courriel et réseau professionnel) en trois messages
- Organiser sa prospection dans la semaine : temps réservé, fichier, suivi des relances, indicateurs
Mener l'entretien de vente et conclure
Commerciaux, chargés d'affaires, dirigeants qui conduisent eux-mêmes leurs rendez-vous · 7 h de formation effective, de 9 h 00 à 12 h 30 et de 13 h 30 à 17 h 30, pauses en plus · 4 à 10 personnes
- Adopter une posture de conseil : écoute active, reformulation, silence
- Conduire la découverte du besoin avec des questions ouvertes et faire exprimer les enjeux du client
- Structurer un rendez-vous de vente en cinq temps, de l'ouverture à l'engagement
- Construire un argumentaire relié aux enjeux exprimés et l'adapter à chaque interlocuteur
- Traiter les objections courantes, y compris l'objection sur le prix, sans se justifier
- Formuler une demande d'engagement claire et fixer la suite
Fidéliser et développer son portefeuille
Commerciaux, chargés de clientèle et de comptes, dirigeants qui suivent leurs clients · 7 h de formation effective, de 9 h 00 à 12 h 30 et de 13 h 30 à 17 h 30, pauses en plus · 4 à 10 personnes
- Cartographier son portefeuille et repérer les clients à risque et à potentiel
- Utiliser chaque étape du parcours client comme une occasion de contact
- Demander une recommandation au bon moment, avec une formulation adaptée
- Proposer une extension ou un renouvellement à partir des besoins constatés chez le client
- Traiter une insatisfaction ou un client mécontent sans perdre la relation
- Construire un plan de compte sur trois clients clés, avec des actions datées
Comment on mesure ce que vous avez appris
Tarifs
| Formule | Moins de 10 salariés | 11 à 20 salariés | 21 à 50 salariés | Plus de 50 salariés |
|---|---|---|---|---|
| V1 : Prospecter (1 jour ou 2 demi-journées) | 900 € | 1 200 € | 1 500 € | sur devis |
| V2 : Entretien de vente (1 jour ou 2 demi-journées) | 900 € | 1 200 € | 1 500 € | sur devis |
| V3 : Fidéliser (1 jour ou 2 demi-journées) | 900 € | 1 200 € | 1 500 € | sur devis |
| Une demi-journée seule (3 h 30) | 500 € | 650 € | 850 € | sur devis |
| Parcours Conquête : V1+V2 (2 jours) | 1 700 € | 2 300 € | 2 900 € | sur devis |
| Parcours complet : V1+V2+V3 (3 jours) | 2 600 € | 3 400 € | 4 400 € | sur devis |
Tarifs de lancement, avant certification, HT, par tranche d'effectif de l'entreprise. Paiement en trois fois sans frais possible.
Accessibilité
Formation accessible aux personnes en situation de handicap, adaptations étudiées au cas par cas avec l'entreprise et le participant concerné. Référente handicap : Maureen Vial.
Référent handicap : Maureen Vial, vialmaureen@gmail.com, 06 63 06 01 42.